Tóm tắt nội dung
Bước đầu tiên trong việc quản trị Marketing là phân tích cơ hội thị trường. Mục đích của việc này là nhằm khám phá ra những cơ hội thị trường có giá trị và tiềm năng nhất, giúp cho công ty phát triển hoạt động kinh doanh.
Đối với việc phát triển các sản phẩm mới, trước khi xem xét sâu hơn vào các vấn đề khác, phân tích cơ hội thị trường sẽ đảm bảo cho công ty có thể chiếm được thị phần lớn nhất.
Còn đối với các sản phẩm, dịch vụ hiện tại, phân tích cơ hội thị trường giúp công ty phân bổ nguồn lực hợp lý, nhằm khai tác hiệu quả nhất vùng thị trường nhắm đến.
1. Quy trình phân tích cơ hội thị trường
Phân tích cơ hội thị trường và đo lường nhu cầu thị trường là hai bước nằm trong quy trình phân tích thị trường. Hình dưới đây là minh họa cho quy trình phân tích thị trường.
Ở bài viết này, chúng tôi tập trung vào nhánh thứ nhất của việc phân tích thị trường, đó là phân tích cơ hội thị trường. Để phân tích cơ hội thị trường, hai bước chính mà Marketers cần làm. Bước đầu tiên là Xác định cơ hội thị trường; bước thứ hai là Đánh giá các cơ hội thị trường đã xác định.
Trước khi đi vào phân tích cơ hội thị trường, chúng ta sẽ tìm hiểu về các loại cơ hội thị trường.
2. Phân loại cơ hội thị trường
Cơ hội thị trường (Market Opportunity) là khu vực khách hàng có nhu cầu và doanh nghiệp có khả năng đáp ứng nhu cầu đó và có lợi nhuận. Trước khi phân tích cơ hội thị trường, ta cần biết 2 loại cơ hội thị trường chính.
Loại cơ hội thị trường thứ nhất: Những sản phẩm, dịch vụ đang khan hiếm
- Dùng phương pháp “kẽ hở thị trường”
- Phương pháp này sẽ xem xét đến những nhu cầu chưa được đối thủ nào đáp ứng, những thị trường trong “kẻ hở” này cũng cần phải đảm bảo tính tiềm năng, đủ lớn để mang lại lợi nhuận cho công ty
Loại cơ hội thị trường thứ hai: Cung cấp sản phẩm, dịch vụ đang có bằng cách tốt hơn bằng các bước:
- Xác định vấn đề: Hỏi khách hàng các đề xuất
- Tìm sản phẩm lý tưởng: Đề nghị khách hàng mô tả sản phẩm lý tưởng đối với mình
- Phương pháp chuỗi tiêu thụ (quá trình mua và sử dụng): Hỏi khách hàng các bước trong quá trình tiêu thụ gồm mua, sử dụng, vứt bỏ
3. Xác định cơ hội thị trường
3.1 Phương pháp phân tích ma trận Ansoff
Ma trận Ansoff do cha đẻ của quản trị chiến lược – Igor Ansoff tạo ra. Ma trận giúp phân tích mối quan hệ sản phẩm và thị trường (Phát triển sản phẩm, Phát triển thị trường, Thâm nhập thị trường, Đa dạng hóa) nhằm đánh giá lợi thế và hạn chế của sản phẩm trên thị trường mục tiêu
Từ kết quả phân tích ma trận Ansoff, ta có thể định dạng các cơ hội thị trường đối với sản phẩm.
3.2 Phương pháp “kẽ hở thị trường”
Phương pháp thứ 2 là phương pháp “kẽ hở thị trường”. Điều này có nghĩa là doanh nghiệp cần phát hiện các cơ hội thị trường, trong đó có những nhu cầu khách hàng chưa được thỏa mãn để triển khai đáp ứng
Doanh nghiệp phát hiện nhu cầu thị trường lớn hơn khả năng cung cấp của các doanh nghiệp trong ngành, nghĩa là có một “kẽ hở” giữa “khả năng cung cấp” và “nhu cầu thị trường”, doanh nghiệp cần tìm cách lấp đầy kẽ hở này.
Trong dài hạn, DN lấp đầy kẽ hở bằng các chiến lược: tập trung, hội nhập, đa dạng hóa
Trong ngắn hạn, DN lấp đầy kẽ hở bằng các hoạt động Marketing Mix, bao gồm Product (Sản phẩm), Price (Giá); Place (Phân phối) và Promotion (Chiêu thị)
3.3 Phương pháp phân tích ma trận SWOT
Ma trận SWOT là một phương pháp rất phổ biến giúp phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội cũng như thách thức của doanh nghiệp, đồng thời cũng là một cách để tìm kiếm cơ hội thị trường.
Ma trận SWOT bao gồm 4 yếu tố: Strengths (điểm mạnh), Weaknesses (điểm yếu), Opportunities (cơ hội) và Threats (thách thức)
4. Đánh giá cơ hội thị trường
Sau khi xác định được cơ hội thị trường, chúng ta cần đánh giá những cơ hội thị trường đó. Ta có thể dùng phân tích cơ hội thị trường (MOA – Market Opportunity Analysis) bằng cách hỏi các câu hỏi:
- Chúng ta có thể truyền thông một cách thuyết phục về lợi ích cho khách hàng mục tiêu không?
- Chúng ta có thể xác định khách hàng mục tiêu và tiếp cận họ bằng các kênh thương mại, truyền thông một cách hiệu quả về mặt chi phí không?
- Chúng ta có sở hữu các khả năng hay nguồn lực cần thiết để phân phối lợi ích cho khách hàng không?
- Chúng ta có phân phối lợi ích cho khách hàng tốt hơn đối thủ hiện tại và tiềm năng không?
- Tỷ suất lợi nhuận có áp ứng được yêu cầu đầu tư của các bên liên quan không?
Trên đây là những ý chính, quan trọng trong việc phân tích cơ hội thị trường – bước đầu tiên trong quá trình phân tích thị trường. Ở bước tiếp theo khi phân tích thị trường, chúng ta cần phải Đo lường và dự báo nhu cầu thị trường.
Xem ngay: Đo lường và dự báo nhu cầu thị trường trong Marketing
